我们浙江舜宇（集团）股份有限公司，原名浙江大学余姚光电集团，创建于1984年。当时我们靠4间厂房、6万元贷款、8个高中生开始创业，经过15年来的艰苦努力，企业规模由小到大，技术由弱到强，产品由单一到系列，市场从国内到国际。现已成为拥有员工1200多人，具有光学镜头、显微镜、望远镜、测量仪器等4大类光学产品的开发与生产能力，拥有自营进出口权的企业集团，成为国内最大的光学镜头和天文望远镜生产厂家和国家机电产品出口基地之一。我们的产品95%以上销往日本、韩国、东南亚和欧美等国家与地区，与五大洲40多个国家和地区的客商建立了良好的贸易关系。

1997年和1998年，我们努力克服亚洲金融危机对我们出口的影响，采取各种有效的灵活机动的营销战略，实现了国际市场多元化的合理格局，连续两年出口创汇显著增长。97年出口交货值1.83亿元，自营出口1507万美圆，分别比上年增长42%和48%。1998年，出口交货值2.41亿元，自营出口创汇2084万美元，利税总额4354.95万元，分别比97年增长35%、38%和23.7%。1998年底，企业荣获国家农业部、外经贸部授予“全国出口创汇先进乡镇企业”称号，1999年1月，我们以“外经贸成绩突出”受到国家外经贸部的表彰。

我们的做法和体会是：

一、加强市场预测，制定灵活机动的营销战略

    我们首先根据企业的产品特点和企业的发展方向，制定企业的营销战略。我们目前的主要产品是光学镜头、显微镜、水准仪、天文望远镜和双筒望远镜，而我司的发展方向是现代光电产品。现阶段，我司于1995年决定建立自己的营销队伍，建立自己的营销网络和渠道，自营出口自己的产品，逐步树立自己的品牌。

同时我们密切注视宏观经济和目标市场的变局，根据市场的各种变数和企业实际及时采取各种灵活机动的策略和战略，使我们的营销战略具有前瞻性和机动性。去年七月，亚洲金融危机爆发。开始我们觉得这是外国人的事，与我们没有什么相干。但是当我们用系统思考的方法分析它可能造成的影响时，我们得出结论：全球经济一体化的总形势，对于我们这种产品95%外销的企业来说，不波及是不可能的！由此产生了危机感，并使我们对于韩国市场和港台市场的可能变化设置了预案。98年元旦刚过，韩国三星公司突然“请求”我们的产品再次降价15%。名为“请求”，实际上是强迫我们降价。我们立即意识到，韩国的要求，是亚洲金融危机对我们舜宇产生实际影响的重要信号。集团公司总经理办公会议连夜研究，根据预案提出“应对六策”。其中——

一是顺应市场，调整价格。我们认为，失去市场就失去了竞争的机会，等于自动出局。所以我们研究了根据不同产品、不同市场、不同情况有选择地实行降价、确保市场的措施。采取了这些措施后，部分产品的订单有所增加。

二是强化管理，降低成本，提高市场竞争力。降价以后，为了使我们的产品在人民币不贬值的情况下，能重新赢得一定优势，我们采取了一系列压缩成本的措施。包括减人增效，对人流、物流、资金流严格控制，定额人员、非定额人员竞争上岗、紧缩非生产性开支等。从而消化降价压力，在单位利润坚守的情况下保住企业、保住现有的市场、保住绝对利润。

三是抓紧新产品开发，实现产品系列化。在显微镜生产方面，我们在学生显微镜、解剖显微镜、中级显微镜、双倍体现显微镜的基础上，98年新开发了连续变倍体现显微镜;在照相机镜头方面，我们在平视取景相机镜头的基础上，98年开发成功计算机扫描仪镜头，并与日本美能达公司合作，生产与美能达相机配套的单反镜头（国内第一家）；在天体望远镜方面，我们已有30余种不同的产品；在测绘仪器方面，今年我们新开发的自动安平水准仪进入量产。从而形成光学镜头、显微镜、望远镜、测绘仪器四大系列几十个规格的光学产品，满足各种客户和国际大经销商，大大地拓宽了国内外市场。

四是加快技改步伐。我们从去年起投入3000万元搞技改。亚洲金融危机发生后，我们非但没有停止，反而更加块了步伐，一方面派员出国考察学习，另一方面引进先进设备，扩建生产基地。从日韩进口的设备，由于其货币贬值，降低了我们的技改成本；高精尖的加工设备发挥了提高产品质量和生产率的显著效用。结果既加速了我们连续变倍显微镜、自动安平水准仪的投产，又提高了我们原有产品的市场竞争力。随着技改项目的完成投产，我们可年增系列光学镜头650万只、显微镜73万台。98年5月，日本美能达公司主动找我们谈合作生产高档镜头事宜。他说他们为了寻找合作企业，已经历时几年，走遍了东南亚各国，在考察了我们舜宇以后，感到潜力很大，决定与我们合作。

进行市场预测，制定有预见的机动的营销战略，调动企业的各部门为扩大出口服务，对我们98年出口的实际增长起了极其重要的作用。

二、细分目标市场，实现国际市场的多元化布局

    97下半年以来，基于我们对亚洲金融危机的认识，我们下决心用主要精力去开拓欧、美、中东市场，发展日本市场。98年我们又派员前往美国考察和展示产品，加强和扩大与国际客户的联系，国际市场多元化战略开始奏效。六月，韩国三星要求暂停订货，由于我们早有预料，所以只有局部的影响。同时，我们也加强了国内市场建设。

    为了及时而稳妥地调整市场布局，我们对企业的总体目标市场和各类产品的子目标市场进行细分，对各个子市场的特点和要求进行全面的排队分析；同时分析本公司产品的优点和缺点，然后选择某个或某些子市场作为突破口，加强工作力度。在此同时，企业全体人员按照市场要求和特点，提高产品的质量，降低成本，提高服务水平。并在此过程不断改善市场的分布和完善产品的系列化。

我们于1996年开始自营出口，首先选择欧洲市场为突破点，经过3年的努力，使我们的显微镜和水准仪在短时间内达到欧洲的要求，并使得在欧洲的销售有了很大突破。同时，我司加强其他市场的开拓和产品开发。目前，我司的产品出口到欧洲、美国、澳大利亚、南非、新加坡、印度、巴基斯坦、以色列等17个国家和地区。

在这里，产品的系列与市场的多元化是相辅相成的，前者是后者的基础。如果没有符合市场需求的产品，就无法拓出多元化的市场格局。  

三、强化业务管理，建设素质过硬的营销队伍

    出口工作是企业整体营销工作在出口方面的集中表现，企业的各方面的工作都将关系到出口的发展，因此扩大企业的自营出口工作不但需要加强领导，而且需要企业全体人员的密切协作。我们着重抓了六项工作：

    一是加强领导力量。根据公司既定的营销策略，公司由一位副总经理分管营销工作，并配备了相应的营销管理人员。同时，于1996年开始逐步培养相应的营销队伍，由他们来具体实施企业的管理营销策略。目前，我司已建立起一支力量较强的市场营销队伍，其中管理、业务、单证储运，各有一支队伍，并在上海和广东等地建立了办事处。自营出口工作作为企业销售的一个主要组成部分，是我司建立自己营销队伍的突破点和起点。为了保证人员的文化素质，我们要求营销管理人员，均具有大专以上学历。

    二是规范业务操作流程。公司通过对自营出口建立比较规范的业务操作流程，提高全体营销人员的业务素质，提高工作效率，减少工作失误，增进企业效益。从1996年初开始自营以来，业务人员的能力得到了不断提高，这非常有助于自营出口业务量的扩大。

    三是抓紧了自营出口管理人员、业务人员的培训。根据产品的特点和企业发展方向来配备和培养合格的业务人员、单证储运人员。我们认为，提高人员的能力和素质是这项工作的最基础最重要的部分。从1996年开始，我司逐步建立并不断完善业务人员和单证储运人员的选拔和培训规定，根据我司的实际情况，以理论知识学习和实际操作练习相结合，以“跟班”形式的学习培训为主，取得了比较明显的效果。

    四是有计划有目的地参加一些国际性的展览会和博览会，利用发达的现代通讯信息手段，从整体角度同时宣传企业自身和产品，扩大企业和产品知名度。我们从1998年的春节开始参加广交会，选派业务人员参加，至今已参加三次。每次参展，我司都精心布展，既展示了产品，又宣传了公司，收到了一次比一次好的效果。1999年的春季广交会上，我司被评为37家最佳布展单位之一，同时也是效果最好的一次。另外，我司也经常安排人员参加国内外的展览会，安排人员访问国外的一些著名公司。

    五是加强市场信息的收集、整理和利用。例如，我们十分重视对诸如运输和保险市场动态，行业发展和技术动态，国家的金融政策和税收政策，目标市场的现状和变化趋势等信息的收集、捕捉；并充分利用这些信息来指导自营出口工作和其他工作，例如产品的生产，改进和开发，企业内部管理，销售服务等等。

    我们还充分利用现代通讯手段，例如国际互联网等，了解市场，介绍公司和产品，取得了事半功倍的效果。公司主要决策者正是依据市场信息的收集和整理，作出快速的反应和决策。

六是用各种方式塑造企业形象，宣传企业产品。我们重视利用国际互联网这样先进的信息通讯工具介绍公司和产品，但我们认为像企业样本和产品样本这样的“硬”宣传物仍然是无法替代的。我司每年都要更新这些样本，同时保持其视觉效果的一贯性，对公司和产品的宣传起到了非常好的效果。

此外，我们还通过舜宇企业文化建设，营造企业的文化竞争力。比如我们通过弘扬“共同创造”的企业精神，鼓励企业全体员工，为出口的增长投入共同创造，共同为生产高品质的产品而尽力;另一方面，我们把“共同创造”理解为“与合作伙伴共同创造舜宇坚实的基业，与社会各界共同创造舜宇发展的空间，与客户共同创造舜宇广阔的市场，与同业者共同创造繁荣”，从而赢得同业和客户的信任与合作！