过去的一年，我们乡镇企业面临着资金紧缺，原辅材料涨价，国内市场全面疲软，外向型经济又缺乏经验的严峻形势，但是，在各级党委、政府的正确领导下，经过全厂干部、职工的奋力拼搏，虽然90年度的产值和利润比上年有减少，但减少幅度不大。但从严格的角度讲，作为我们决策者来讲，其教训是十分深刻的。这主要是我们对国际市场缺乏应有的了解，在经营过程中带有一定的盲目性。

比如90年3月下旬，我们去深圳，同香港建生电子有限公司就AF和T/W（双焦镜头）作了业务洽谈，本应用C/L即信用证付款，但由于我们经验不足，在客观上4月产品的质量和交货期有问题，港商迟迟不予付款，给我们带来了很大的困难，这就是6月以后曾经一度产生的被动局面。我们分析了这一情况，得出这样一个结论，在国际市场上同外商打交道，必须十二分谨慎，否则就要吃大亏。

我曾经在几次干部会上分析过这方面的情况，在进入国际市场的二年多时间里，我们的认识经历了三个阶段：刚开始时，我们只知道同外商做生意，质量要求高，产品价格低，外商说要就要，说不要就不要。到89年底，我们也只是客观的分析，即同国内市场比产品更新换代快，生产周期短；是纯粹的市场经济；有淡旺季之分。而实际上，我们所作的这些分析都不能揭示事物的本质，关键是我们做生意的对象起了根本性的变化。在国际市场上，我们是同资本家做生意，从这一点出发来分析，许多问题就会感到比较好理解。90年7月份以后，我们针对外商不付款的情况，改变战略，停止发货。从九月底开始情况起了变化，以前是我们去电话、电传，他们不理我们，现在是他们主动来电话、电传、来人。

实践证明，同外商做生意，要坚持双方的平等地位，不能过分迁就，才是有效的。这既是教训，又是经验。从这一点说，尽管我们在过去的一年中没有完成硬指标，但这教训却是一个很大的收获。只要我们以有效的经济信息为先导，开发的产品又是适销对路的，而且注重质量意识，我们是能够在国际市场中站稳脚跟的。更可喜的是，我们年初提出的“拓展国际市场，形成全方位销售网络”的目标已经初见成效。在1989年底，我们只是同香港的亿利达、至法、易高三家公司发生贸易往来，通过去年一年的努力，除了继续同上述三家公司继续保持业务关系外，又分别同香港建生、台湾光仪公司、日本、美国等公司发生了业务往来。

除了光学元部件外，在显微镜领域，我们已经打开了一条有生机的道路。厦门仪器仪表进出口公司张庆元副经理和香港裕隆公司陈孔煊先生10月15日、12月18日两次来我厂，议定显微镜生产的总体方案。所以整个国际市场的前景是十分广阔的。

在精神文明建设上，我们的企业也取得了可喜的成绩。在城北乡的十件新事上，我们厂就有两项，其中一项是本企业被评为1989年的宁波市先进企业。共青团的“双向制约”协议，妇代会的“双学双比”活动，都得到了上级领导的一再肯定。二光车间的张央君还被评为宁波市“双学双比”女能人，张国贤、王文杰又被评为城北乡的十佳青年，这都是我们企业的荣誉。

下面我讲第二个问题，即今后几年的展望，91年的目标和任务。

我们曾经在1989年底提出了“同心同德，奋战三、五年，创全国一流企业”的口号，通过对1990年度的总结，我们对此更加充满了信心，而且明确表示，经过二、三年努力，到1994年厂庆十周年的时候，我们的目标是产值5000万，销售4000万，创利税1000万。

根据这样一个展望，我们确定91年的方针是“仰赖信息、依托科技，提高员工素质，上质量、上产品、增效益。销售比上一年翻一番，争取利润突破二百万。”根据这一方针，91年的思路是着重抓好以下几方面的工作：

一、从抓质量入手，全面提高职工的技术素质。

我们的企业能不能在社会上站得住，在市场上立得牢，归根到底主要靠产品，靠物美价廉的优质产品。有了优质产品，才有市场；有了优质产品，才有效益。在这个意义上讲，产品的质量就是企业的生命，我们在这个问题上是有正反两方面教训的。最终决定产品质量和数量的，我看是职工的素质。我们要狠抓技术和业务培训，91年要在全厂范围内实行全员培训，提高整个企业的素质。一方面要抓专职检验员的队伍建设，另一方面要投入资金引进人才，包括大学生和有经验的老师傅，在引进外来人才的同时，还要采取派出去深造的方法培养内部人才。

 二、从班组建设入手，建设好一支强有力的干部队伍。

几年来，经过努力，我们已经初步形成了一支有一定素质的干部队伍，这是十分可喜的，但与形势发展的新要求还存在着很大的差距。厂部决定从抓班组干部入手来抓干部队伍的建设。我始终认为，我们的职工是好的，是通情达理的，关键在于引导。在这个问题上，干部要学习辩证法，要经常想一想自己的弱点、缺点和错误，要以人之长补己之短。随着企业的发展，“特殊职工”会越来越多，在对待特殊职工的问题上，要亲者严疏者宽。我们一定要建立新型的平等的关系，犯了错误，在同等情况下，要先处理干部。

三、从研究人的心理入手，通过正确的方法，千方百计来增强企业的向心力和凝聚力。

我曾经在89年度的总结表彰会上讲过：“形势在发展，时代在前进，现代企业的成功，取决于企业旺盛的生机和强大的动力。”我们应当树立“企业即人”的观点，从本企业的实际情况出发，分别不同情况，研究职工心理，采用正确的方法，来增强企业的凝聚力、向心力、创造力。最近，我找不少职工谈思想，发现许多职工，特别是青年职工，他们有理想、有抱负，关键是我们如何为他们创造条件，提供施展才能的舞台。这就要求我们在工作中要把尊重人、理解人、关心人放在首位。

尊重人就是尊重他们的自我价值观，给他们创造条件，提供他们施展才能的舞台。也就是提供平等竞争的机会，引导他们实现自我价值。要唯德唯才是举，知人善任。不管是什么人，无论是早进厂的还是迟进厂的，即使是过去犯过错误，只要在实践中已经改正，为企业发展作出了贡献，都应该公开承认他们在企业里的实绩，该表扬的要表扬，该奖励的要奖励，该提拔的要提拔，这才是企业的真正活力。理解人，我们的职工绝大多数来自农村，每个家庭都有他们的实际情况。比如解决职工农忙假和企业生产任务紧的矛盾。如果我们多研究人的心理，实际上就是了解他们，从而成为职工的知心朋友。一方面职工是主人翁，他们想主人事，干主人活，尽主人责；另一方面，干部尊重职工，了解职工，关心职工，两者相辅相成。这样的企业才会有凝聚力和向心力。