——在杰出企业总裁前瞻论坛及圆桌会议上的发言

我能参加今天这样的会议，感到非常荣幸，听了台湾、香港和内地各位杰出总裁所作的精辟报告，感到启发很大。我谨向各位表示深深的敬意和感谢！

提起市场经济，人们自然而然想到竞争。竞争以戏剧性与残酷性掩盖了市场经济的另一特征：开放与合作。合作普遍存在：有了专业分工就有合作；有了生产力水平、劳动力成本等等显著差异，就有合作。而竞争局限于生产力水平类似、实力规模接近的同类产品的生产者之间。即便对于他们，竞争也只是爆发于产品供大于求的情况下。去年以来，亚洲金融危机的蔓延，给我们这样产品基本出口的中小企业，带来了空前的压力。怎样排除危机带来的影响，尽快走出阴影？怎样面对全球经济一体化和知识经济新时代，拓宽自己的生存与发展空间？我想，合作无疑是一条重要出路。

这里，我结合本企业的实际，谈些我们的做法与想法。希望得到各位杰出企业总裁的指点与教诲。

合作，奠定了我们的立足基础

科学技术的重要性对于一个企业毋庸多说，那么对于我们这样一个技术薄弱又没有多少资金的中小企业，究竟需要什么技术，从哪里得到？记得大约十年前，在很长一段时间里，我与许多跟我们类似的企业主管认真而热烈地参加了一场讨论：“企业如何人无我有，人有我优”？今天看来，这个命题无疑太富理想色彩，至少对我们这样的企业来说无解。在产业技术由发达国家向发展中国家、由骨干企业向弱小企业“传递”当中，我们可能接的只能是最后一棒。与最新产业技术及发展趋势的远离，注定了大陆中小企业无力创造出一个全新产品及其市场。“人无我有”的情形只可能存在于某些局部且稍纵即逝。中小企业的生命力在于它对市场趋势的敏感以及对市场变化的适应。没有哪个领域没有竞争，也不存在独门绝活。对于我们来说，重要的不仅是“生产什么”，同样重要的是“如何生产”，前者为科研开发技术，后者为消化吸收技术。

有了明确的取向以后，我们开始寻求合作。

十年前，由于当时计划经济观念的束缚，科研与市场脱节的现象非常严重。一方面大专院校、科研机构大批成果被束之高阁，另一方面企业中的科研力量供不应求。我们意识到，我们面前有一条康庄大道可走：校企合作！于是我们主动与浙江大学联袂，通过我们的一点资金和生产能力，把浙大的科研成果转化为现实的生产力。

起初，我们双方在利益分配上采取额定分成的办法，由浙江大学设计产品，我们负责生产销售，三年通力合作，成果甚丰。后来按投资比例，实行利润分成，经过五年努力，成果更为显著：科技人员实现了自我价值，企业技术水平得到了提高，经济效益扶摇直上。最后双方干脆按现代企业制度组成集团股份有限公司，校企双方和投资方共同组成董事会，共同决定公司的发展方向、投资目标、科技开发等重大问题，真正形成了利益共享、风险共担的利益共同体。

我们同浙江大学的合作，使我么有了稳靠的科技后盾，也有了一定的市场竞争力。在产品方面，由单一的元部件加工，转变为元部件加工和整机生产并举；在市场方面，由单一的国内市场，转变为国内市场和国际市场并举。产品市场迅速扩大，照相机零部件由原来只与港台地区的小企业配套，发展到与韩国、日本、美国等国的著名大公司配套；显微镜、望远镜等产品也由原来的港台、东南亚市场进入日本、欧美市场，并拥有较大的市场份额。

总体来说，我们是在合作中起步，在合作中立足，在合作中跃进，是合作给我们奠定了立足基础。

合作，拓宽了我们的生存空间

在我们的产品系列中，很大一部分是整机产品，像望远镜、显微镜、测量仪、照相机等。按一般情况论，我们应该去建设自己稳定可靠的销售网络。但是我们认为：我们还没有建立国际性销售网络、开拓国际市场的人才和经验；如果我们硬去销售国际市场上还不熟悉的“舜宇”品牌，必将要支付高昂的市场开发成本；由于国内外同行的剧烈竞争打压，我们很难、也许根本无法取得足够的市场份额。简言之，我们还无法完全独立地开发国际市场。

我们在销售方式上同国际大公司合作，造就了自己的产品市场和发展空间，使我们的产品迅速在国际市场上找到了立足点。例如，我们的天体望远镜通过世界著名的经销商进入欧美市场，年销售量达35万架，使我公司成为国内最大的天体望远镜生产基地，销售量占全世界同类产品50％以上的市场份额，产品供不应求。

“借帆出海”的销售策略，自然让经销商获取了巨大的利益，但我们也因之而发展壮大。目前，我们已经形成了年产600万只镜头的生产能力，并正在实施360万只扫描仪的技改方案，集团已成为国内最大的光学镜头生产基地和显微镜、望远镜生产厂家，被国家列为机电产品出口基地。我们的产品95％以上销往海外，与五大洲四十多个国家、地区的客商建立了合作关系。1996年，我们在国内仪器仪表行业夺得包括经济效益、出口创汇、人均利税等十项考评指标中的七个第一。1997年，在亚洲经济危机的影响下，我们仍然获得利税3600万元，比上年增长20％；今年，前期态势良好，有望取得更好一些的成绩。

合作，培育了我们的发展之本

中小企业大都没有自己的品牌与营销网络，他们在市场中处于配角。品牌的建立需要长时间的努力，配角也会长时间的当下去。主角、配角是一种市场的分工，当配角决不意味着企业无须建立自己的优势。优势是在合作中建立的。

在与外商的交往中，给我们最大教益的是他们的质量意识。在人们的印象当中，中小企业尤其是乡镇企业似乎总与假冒伪劣产品联系在一起，在过去很长时期里是这样，时至今日并未彻底改变。造成这种现象的原因，撇开有意识地以假乱真、以次充好，欺骗顾客以外，更多地来自薄弱的质量意识以及不仅合理完整的质量控制：缺乏明确的标准和严格的规范，随意随机伴随着整个生产过程。现在，绝大多数企业已经意识到品质的重要性，“质量第一”、“品质至上”的标语、口号在厂区随处可见。只是有时候又走过了头，质量上的“缺斤少两”变成了“质量过剩”。因为害怕不合格以及一连串的退货甚至索赔，于是层层加码，道道打富裕量。轻者，为“过剩的质量”付出的那部分劳动并没有得到补偿；重者，自我设置障碍，使可能变成了不可能。质量是一种标准，它是由客户与企业共同建立的：对于客户是要求，对于企业则是承诺。质量的伪劣是一种欺骗，质量过剩则是对自己劳动的不尊重。在大陆厂长、经理与外商的交往、谈判中，有一个优势会被经常提及并加以特别强调：与发达国家、地区相比，大陆的劳动力较廉价。无可否认，这是事实，但这个优势是潜在的。只有精心的组织、科学的管理，潜在的优势才能释放出来；否则仅有的优势会被削弱甚至变成劣势。在合作中，我们熟悉了国外先进企业的管理方式、管理经验，并把它们融入到自己的管理体系中去，使得管理变得合理、有效。

是合作，培育了我们的发展之本。

真诚合作，是我们的企业精神

和未来之路

一个激烈竞争而又广泛合作的新世纪正在向我们走来。知识经济和“无国界”经济给我们带来严重的危机和困难，也带来无限的机遇和希望。国家之间、企业之间、人际之间的竞争与合作、对立与依存、差异与互补，都将在新的世纪、新的千年呈现全新的风景！无疑，竞争的勇气与战略，合作的度量与艺术，也将成为企业和企业家的重要素质之一。

我们舜宇的历史，是一部在合作中立足、在合作中成长的历史。当我们在这里展望21世纪的时候，我们首先感谢曾经在合作中付出真诚和努力的朋友们！

共同创造，是我们舜宇的精神旗帜。我们这个理念，不仅是指企业内部员工共创繁荣，也指在与企业外部的广大朋友共创繁荣。我们希望与高校、科研院所共创新的技术和新的产品，与顾客、用户共创新的服务和新的市场，与社区各界共创新的环境和新的空间！

和在座各位总裁所领导的企业、与业界同行和社会各界真诚合作，奉献我们的诚意、产品和服务，就是我们舜宇的发展战略和未来之路！